« Merci beaucoup, je reviendrai vers vous prochainement ». A quelques mots près, cette phrase vous est certainement familière. Et vous savez par expérience que dans la majorité des cas,  votre interlocuteur ne vous rappellera pas.  La raison ? Une personne qui  montre un intérêt pour vos produits n’est pas nécessairement un prospect qualifié.

Afin de ne pas perdre de temps  avec des « faux leads », il faut apprendre à déterminer quels prospects peuvent devenir de sérieux clients. Il faut donc les qualifier.

Qualifier signifie « faire le tri » afin de déterminer si un prospect a de fortes chances de devenir client. Pour y parvenir, il faut être à l’écoute du prospect et lui poser les bonnes questions dès le début de la relation.  

Voici des exemples de questions types qui vous permettront de qualifier vos  prospects :

1 : Quel est votre rôle dans le processus de décision ?

Avant toute chose, il faut vous assurer de parler à la bonne personne, mais vous n'allez évidemment pas poser la question de cette façon. En revanche, vous devez connaitre le rôle de votre interlocuteur dans le processus de décision. Si votre interlocuteur n’est pas le décideur, ne le rayez pas de vos contacts, il est peut-être un influenceur. Mais sachant que la décision finale ne lui n’appartient pas, il vous faudra également essayer de rencontrer le décideur si cela est possible.

2 : Pour quelles raisons êtes-vous intéressé par nos produits ?

Cette question vise à obtenir des informations supplémentaires sur le prospect et son projet : origine du projet, motivation etc. S'il vous répond qu'il n'est pas intéressé par vos produits et qu'il effectue juste un travail de "veille", vous saurez qu'il ne s'agit pas d'une priorité.

3 : Quelle solution utilisez-vous actuellement et quels sont vos résultats ?

Poursuivez avec des questions ouvertes qui permettront à votre interlocuteur de s’exprimer sur son projet sans orienter la conversation. Vous ne cherchez pas à piéger le prospect pour qu’il avoue « je n’aime pas ce que j’utilise actuellement », vous cherchez à savoir ce qu’il pense réellement de sa solution actuelle et ce qu'il cherche dans la nouvelle.

4 : Qu’attendez-vous de nos produits ?

Une fois le projet compris, vous pouvez recentrer la conversion sur vos produits. Vous serez ainsi en mesure de présenter les fonctionnalités de vos produits les plus avantageuses pour le projet de votre client.

5 : Quel est votre budget ?

Vos biens et services ont un prix qui doit correspondre au budget du client pour que la collaboration fonctionne. Si le budget est très en dessous des prix que vous pratiquez, mieux vaut s’arrêter.

6 : Dans combien de temps souhaitez-vous démarrer votre projet ?

Si le prospect a un projet bien plus éloigné dans le temps que la moyenne du secteur, vous pouvez espacer les contacts. Il est probablement au début de la réflexion et n’est pas encore prêt à signer. S’il vous demande expressément de le recontacter dans 6 mois, créez une tâche dans votre logiciel CRM pour ne pas l’oublier.

7 : Quelles sont vos disponibilités pour  « la prochaine étape » ? (une démo/une visite/ le prochain rdv… ?)

Si le prospect reste vague sur ses disponibilités et refuse de prendre rendez-vous pour déclencher la prochaine étape, il y a des chances pour qu’il ne soit pas intéressé.  Sans pour autant abandonner le projet, relancer-le de temps en temps. Mais n'y consacrez pas tout votre temps.

Pour que ce travail de qualification ne soit pas vain, gardez une trace écrite de toutes les informations que vous obtenez sur vos prospects et n'oubliez pas de les relancer régulièrement. Un logiciel CRM comme Sage CRM ou INES CRM peut vous aider à centraliser les informations et suivre les opportunités.