Définition du lead nurturing

Le lead : prospect sur lequel vous avez récolté assez d’informations pour communiquer mais qui n’est pas encore dans la phase d’achat.

Nurturing : vient de l’anglais « nurture » qui signifie soigner, élever, nourrir.

Le lead nurturing consiste donc à nourrir la relation avec vos prospects en gardant le contact grâce à une stratégie de content marketing.

Phase de recherche : éduquer le client

Envoyer un devis à votre client alors qu’il n’est pas prêt à acheter n’aboutira pas sur une vente. En revanche, vous pouvez faire en sorte d’être l’entreprise vers laquelle il se tournera naturellement le jour où il sera prêt à acheter.

Votre lead est encore dans la phase de recherche ? C’est le  moment idéal pour l’habituer à votre présence avec des livres blancs, des newsletters et des articles pour lui faire connaitre votre secteur et votre domaine d’activité, sans pour autant faire de la publicité spécifique sur vos produits.

Phase intermédiaire : Informer le client

Maintenant que le prospect en sait un peu plus sur votre entreprise (grâce à un plan de communication bien rôdé et une animation marketing efficace lors de la phase de recherche), vous pouvez lui envoyer des documents un peu plus spécifiques car vous vous adressez désormais à un interlocuteur qui  a compris l’utilité des produits que vous vendez. C’est par exemple le moment de communiquer sur les  fonctionnalités des différents produits que vous proposez.  Vous pouvez aussi organiser des événements privées pour présenter vos nouveautés et faire des démos personnalisées auprès d’un nombre restreint de prospects par exemple. Si le lead nurturing se fait principalement via le web (notamment dans la phase 1), il est toujours bon de rencontrer ses leads en personne, même s’ils ne sont pas tout à fait prêts à acheter.

Phase de négociation: vendre

Maintenant que le prospect connait votre société et vos produits, il ne s’agit plus de promouvoir votre industrie ou votre secteur mais bien de mettre en avant ce que vous vendez. Vous pouvez entamer une démarche commerciale plus agressive avec des rendez-vous commerciaux, des promotions sur ce qui l’intéresse le plus, ainsi que des essais gratuits (pour les logiciels). N'oubliez pas de mettre en avant ce qui fait votre singularité (ex: qualité de la gestion de la relation client) car les produits et les prix ne font pas tout.

Puisque le lead nurturing vous a permis de mieux connaitre les attentes de vos clients, vous êtes maintenant très bien informé sur ses besoins et la vente devrait se conclure plus facilement.