Vous êtes un bon vendeur, cela ne fait aucun doute. D’ailleurs, vos résultats sont là pour le prouver. Mais il y a peut-être une ou deux mauvaises habitudes de ventes dont vous aimeriez vous débarrasser.

Mettre toute son énergie et son temps sur un gros dossier.

Signer LE client qui  permet d’atteindre l’objectif annuel est le rêve de tous les professionnels de la vente. Du coup, lorsqu’une grosse opportunité se présente, il est tentant de se consacrer exclusivement à la signature de ce dossier, quitte à décaler les rendez-vous pris avec d’autres prospects « moins importants ». Mais vous ne devriez pas. Même si les gros projets ont tendance à être plus complexes, vous ne pouvez pas négliger les autres clients/prospects pour  2 raisons :

• Si le client ne signe pas chez vous, vous vous retrouverez sans rien,  et vous ne pouvez pas vous le permettre.
• Même si ce client signe, que diront les clients et prospects  que vous avez délaissés? Comme nous l’avons vu dans notre article « le bouche à oreille ne concerne pas juste vos clients », vous pouvez causer beaucoup de tort à l’entreprise si vous ne respectez pas vos engagements.

Ignorer les petits dossiers

Vous ne mettez plus vos œufs dans le même panier, mais vous continuez à snober les plus  petits dossiers, c’est dommage ! Les petits dossiers sont souvent plus faciles à signer, et moins complexes à gérer, ça vaut le coup d’y consacrer un peu de temps. D’un point de vue stratégique, vous ne pouvez pas passer un temps infini à relancer un dossier qui représente un pourcentage infime de votre objectif. Mais vous ne pouvez pas non plus être dépendant d’un petit nombre de gros clients, la pérennité de l’entreprise en dépend. 

Refuser un challenge

Accepter une mission alors que vous n’avez pas les compétences en interne et que vous ignorez quel sous-traitant pourrait bien vous aider n’est pas une bonne idée. En revanche, vous devez accepter les dossiers réalisables mais un peu plus difficiles car la plupart de vos concurrents choisiront de battre en retrait face à un dossier complexe, en vous laissant seul sur cette opportunité.

Vous seriez étonné du nombre d’entreprises bien établies qui refusent de traiter des dossiers un peu hors-norme sans même être en mesure de recommander une société qui pourra le faire. Ne laissez pas passer cette chance de devenir un expert dans votre domaine et de vous bâtir une réputation de super héros auprès des prospects dont personne ne veut.

Ne pas préparer un rendez-vous

Vous avez rendez-vous avec un potentiel client qui a la même activité qu’un client existant et il y a de grandes chances pour que leurs besoins soient similaires. Dans ces conditions, il est vrai que si vous connaissez bien vos produits, vous devriez pouvoir vous en sortir sans même préparer votre rendez-vous. Alors imaginez ce que vous pourriez faire si vous preniez le temps de le préparer.

Pour vendre, vous ne devez pas vous contenter d’une bonne présentation, vous devez être le meilleur et trouver le petit truc qui poussera votre interlocuteur à signer avec vous le plus rapidement possible.

Même si vous connaissez votre métier et le secteur de votre prospect, un minimum de préparation peut vraiment faire la différence et vous aider à atteindre (ou surpasser) vos objectifs.

Remettre la prospection à plus tard

Entre un rendez-vous qualifié et une séance de prospection, la plupart des commerciaux préfèrent se concentrer sur le rendez-vous qualifié, et c’est normal. Mais si vous cessez toute activité de prospection, vous n’aurez plus aucune opportunité en cours lorsque vous aurez bouclé vos dossiers actuels. Vos leads en attente depuis 2 mois auront peut-être trouvé une autre entreprise, et vous n’aurez plus rien dans votre pipeline.

Parce que le meilleur moyen de vendre toute l’année est de prospecter toute l’année, n’oubliez jamais de vous garder quelques heures par semaine pour aller chercher de nouveaux leads. 

S’acharner sur de fausses opportunités

Vous voyez ce prospect qui vous assure être intéressé par votre produit depuis  plusieurs mois (parfois même 1 an ou 2 ans)  mais qui refuse de prendre rendez-vous et qui repousse sans cesse la prise de décision ? Il s’agit peut-être d’une fausse opportunité, et si c’est le cas, il faut passer à autre chose. Il est très difficile de laisser tomber une fausse opportunité, mais s’acharner vous fera perdre énormément de temps.  Vous pouvez le rappeler de temps en temps, mais à priori, il n'est pas encore prêt à acheter.

Tout miser sur le prix

La marque de téléphone qui s’est le mieux vendue en janvier 2016 est Apple. Pourtant, les iPhone figurent parmi les téléphones portables les plus chers du marché.

Les clients aiment les prix bas, mais ils privilégient la qualité quand ils le peuvent. Vos futurs clients essaieront toujours de négocier, c’est le jeu. Et en fonction du montant de la commande, vous serez parfois capable d’octroyer une réduction pour pousser à l’achat. Là aussi c’est le jeu. Mais casser vos prix n’est pas une solution viable. 

Essayer de se débarrasser de toutes ses mauvaises habitudes en même temps

Avoir des mauvaises habitudes ne fait pas de vous un mauvais commercial, vos derniers succès sont là pour vous le rappeler. Essayer de changer radicalement vos méthodes du jour au lendemain peut même être déstabilisant pour vous et vos collègues. Pour éradiquer vos mauvaises habitudes pour de bon, faites en une mission à long terme.

Perdre du temps avec des tâches administratives.

Combien d’heures par semaine consacrez-vous à des tâches administratives ? Si vous êtes un commercial, la réponse est certainement « beaucoup trop », et vous avez  raison.  C’est pourquoi, vous devriez y consacrer moins de temps.

Attention, je ne suis pas en train de vous conseiller de reléguer les tâches administratives au second plan. Les tâches administratives sont utiles, et doivent être faites. Mais contrairement à un rendez-vous chez le  client, elles peuvent être automatisées. Parce que votre valeur ajoutée sur une relance de facture impayée est très faible, l’automatisation de ce type de tâches est une nécessité. Si vous avez un logiciel CRM pensez-y ! Malgré un nom qui signifie « Gestion de la relation client », les logiciels CRM sont bien plus que des tableurs améliorés et vous permettent d'automatiser un grand nombre de tâches.

Faire la guerre à vos concurrents

Vos concurrents ne sont pas vos amis, et votre but est clair : les dépasser ! Mais vous aurez peut-être besoin de travailler avec eux un jour, et lorsque ce jour arrivera, vous regretterez instantanément vos éventuelles incivilités. Entretenir de bonnes relations avec ses concurrents passent par des actions toutes simples telles que :

• Ne pas faire courir de fausses rumeurs sur eux
• Dire bonjour et engager la conversation lorsque vous les croisez lors d’un salon ou d’un séminaire
• Ne pas faire des propositions d’embauche systématique à tous leurs salariés justes pour les déstabiliser

Dans de nombreux secteurs, il est fréquent de s’associer avec un concurrent sur des projets spécifiques en tant que sous-traitant, cotraitant ou  apporteur d’affaires. Faire la guerre à ses concurrents c’est prendre le risque de devenir l’outsider du secteur.