Vos ventes stagnent et vous pensez qu’il vous faut impérativement trouver de nouveaux prospects ? Générer de nouveaux prospects est en effet une façon d’augmenter le nombre de clients.  Mais ce n’est pas la seule. Une prospection structurée peut également vous aider à améliorer vos ventes. Voici 3 façons d’augmenter votre chiffre d’affaires avec le même nombre de prospects. 

Gérez vos données avec un logiciel CRM

Salon, formulaire web, téléprospection, webinaire…. Tout au long de l’année, vous menez des opérations marketing et commerciales pour trouver de nouveaux prospects. Mais une fois le premier contact établi, les informations sur vos nouveaux prospects (coordonnées, type de projet…) sont-elles stockées en sécurité dans un logiciel CRM ? Si la réponse est « non », il faut y remédier.

En effet, sans outil CRM efficace, il est difficile pour une entreprise d’améliorer son processus de génération de prospects. Les entreprises ne disposant d’aucun outil de CRM ont un risque fort de perdre des prospects (pas de relance, pas d’e-mailing automatiques…) et donc de manquer des opportunités commerciales.

Je vous l’accorde, enregistrer des informations dans un logiciel CRM n’est pas la partie la plus amusante du travail d’un commercial, mais c’est la première étape d’une prospection plus efficace.

Pensez aussi à mettre votre CRM à jour régulièrement. Chaque information sur votre prospect à sa place dans votre logiciel CRM.

Restez présent dans l’esprit de vos prospects

Vos prospects et leurs projets étant maintenant enregistrés dans votre logiciel CRM, vous pouvez passer à la phase de nurturing , qui consiste  à « maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce ».

L’utilisation conjointe de plusieurs moyens de communication est la clé pour toucher vos prospects. En multipliant les points de contacts et le type d’informations transmises, vous augmentez vos chances d’atteindre votre cible.

Exemple de processus de lead nurturing proposé par Sage CRM

• Semaine 1 : appel de qualification
• Semaine 2/3 : invitation à un web séminaire
• Semaine 4 : envoi d’informations commerciales par email
• Semaine 7/8 : invitation à un évènement par email
• Semaine 9 : invitation à un évènement par téléphone
• Semaine 11/12 : invitation à une prise de parole lors d’un événement
• Semaine 13 : envoi de contenu à valeur ajoutée (livre blanc, vidéo, etc)
• Semaine 17 : envoi d’informations par email
• Semaine 19 : envoi d’une étude de cas ou d’un témoignage client
• Semaine 21 : rendez-vous physique.

L’appel de qualification est essentiel. Pour le reste, faites en fonction de vos ressources. Vous n’organisez pas de web séminaire ? Passez directement à l’invitation à un événement ou à un l’envoi de contenu à valeur ajoutée. Vous trouvez ce cycle trop long ou trop court ? Ajustez -le. Le lead nurturing n’est pas une science exacte, il vous appartient donc de créer le parcours le plus attractif pour votre cible.

Le lead nurturing vous parait trop complexe ? D’après une étude menée par Sage, les responsables commerciaux peuvent doubler l’efficacité de leur processus de génération de prospects en cultivant leur présence auprès de leurs contacts. Ce faisant, ils peuvent potentiellement augmenter leurs ventes de 5 à 35 %. Ça vaut le coup d’essayer non ? 

Privilégiez la qualité à la quantité

Chaque mois, les commerciaux ont un nombre de rendez-vous (téléphonique ou en face à face) impressionnant. Pourtant, la plupart de ces rendez-vous restent sans suite. Pourquoi ? Parce que la quantité prime sur la qualité.

Le nombre de rendez-vous par commercial reste un indicateur à suivre mais il doit être mis en relation avec la qualité des rendez-vous.  Or,en se focalisant uniquement sur le nombre de rendez-vous, les entreprises poussent les commerciaux à prendre des rendez-vous peu qualifiés qui n’apportent rien à l’entreprise.

La qualité d’un rendez-vous n’est pas uniquement régie par le degré de qualification du prospect. La qualité du discours commercial est également très importante. En privilégiant la qualité, vos commerciaux auront plus de temps à consacrer aux prospects les plus susceptibles de signer avec vous.

Un consultant en développement commercial a confié à Sage « Une réduction de seulement 3 % du nombre d’appels commerciaux ou des présentations qui ne donnent rien pourrait aider la plupart des entreprises à augmenter leurs ventes de 15 à 35 %. Peu d’autres stratégies commerciales offrent un tel résultat. »

Et voilà comment en modifiant légèrement la façon dont vous gérer vos prospects, vous pouvez augmenter vos ventes, même si la quantité de leads reste inchangée.