Le processus de décision n’étant pas toujours rationnel, il n’y a pas de formule infaillible pour convertir ses leads en clients. Mais il existe des techniques pour maximiser vos chances d’y arriver. En voici 4.

Qualifier les prospects

La qualification de vos contacts vous permet :

• de faire le tri entre les prospects et les curieux afin de ne pas perdre de temps avec des contacts qui ne sont pas prêts à acheter.
• de trouver le bon interlocuteur. S’il s’agit d’une décision prise en comité, il faudra veiller à garder contact avec tous les décideurs impliqués dans le processus de décision.
• de définir le besoin du prospect pour être en mesure de lui faire une offre correspondant à ses attentes.

Si vous avez un logiciel CRM, utilisez-le dès la phase de qualification. En notant chaque piste commerciale dans votre logiciel CRM, vous avez la garantie de ne perdre aucune information.

Astuces : Ces 7 questions vous aideront à qualifier vos prospects

Personnaliser les offres et les démos

Votre discours commercial doit être adapté aux besoins du prospect. En personnalisant votre discours, non seulement vous prouvez au prospect que vous avez compris ce qu’il attend, mais vous multipliez  aussi vos chances de l’intéresser puisqu'il se sentira directement concerné par ce que vous dites. 

Suivre le prospect

Une fois le devis envoyé, vous devez maintenir les efforts commerciaux avec le suivi commercial (aussi appelé « follow up »). Le but de cette phase de suivi est de  garder le contact avec le client pendant le temps de réflexion.

En alternant les moyens de communication (mail, téléphone…), vous profiterez de cette période pour rappeler à votre prospect que vous êtes l’entreprise qu’il lui faut.

Le suivi est particulièrement difficile sur les cycles de ventes les plus longs pour lesquels il peut se passer plusieurs semaines entre chaque communication. Pour faciliter le suivi, utilisez votre logiciel CRM pour pendre des notes et vous créer des rappels afin de ne pas oublier vos prospects.

Ne pas harceler le client

Un bon commercial doit être persévérant. Mais une fois que le prospect vous a fait part de son refus, vous devez respecter son choix. Une prospection intelligente permet de garder de bonnes relations avec le prospect, et de le recontacter à intervalle régulier.

Votre prospect est intéressé ?  Ce n’est pas une raison pour l’appeler tous les jours. Demandez-lui plutôt quand il sera disponible, et rappelez-le à ce moment-là pour faire le point.